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Distanciamiento social sin interrupción en ventas

Los clientes y prospectos ahora enfrentan cambios en sus modelos de negocio en respuesta a esta crisis global, que impacta drásticamente en cómo compran y, por lo tanto, cómo los vendedores deben vender. Los vendedores y líderes necesitan marcos y herramientas claras para la administración de cuentas, oportunidades y priorización de su trabajo. Hay sin duda oportunidades y lo complejo es definirlas y hacerlas realidad (pensar y hacer, como dice un colega debería tardar cero tiempo), así que vamos a estar con distanciamiento social, sin interrupción de ventas.


Muchas hipótesis sostienen que nadie hace una venta de varios millones de dólares por medio de una videoconferencia. Yo creo que sí. Si bien, antes hacíamos reuniones y presentaciones que aceleraban nuestros corazones y nos generaban ansiedad y entusiasmo por la adrenalina que genera lo desconocido, ahora, ¿qué sucede cuando las reuniones o presentaciones en persona no son posibles?

Menos o cero viajes, reuniones que ya no son presenciales y adicional a eso, se deben adoptar medidas estrictas de distanciamiento social. Ahora los líderes de ventas se ubican con sus equipos de ventas en un solo lugar de trabajo o trabajan remotamente desde sus hogares, en general cambios drásticos para vender.


Leí resultados de una investigación reciente de CSO Insights con 1.500 organizaciones de ventas, donde identifican lo siguiente:

  • El 31% de las organizaciones de ventas dicen que efectivamente identifican y obtienen acceso a los tomadores de decisiones. Es decir que el 69% de los vendedores no llegan a la persona que toman la decisión.

  • El 39% proporciona a los clientes ideas y perspectivas para replantear el pensamiento. Es decir que el 61% de los vendedores no presentan soluciones innovadoras.

  • Solo el 40% indica que utiliza con éxito las habilidades de preguntas para revelar las necesidades realizadas y no realizadas de los compradores. En este caso, el 60% de los vendedores no usa una herramienta efectiva para identificar necesidades.

  • Algo más de la mitad, 51% articula soluciones bien alineadas con las necesidades del comprador. Entonces el 49% de los vendedores no desarrollan soluciones alineadas a las necesidades del comprador.

Lo anterior sumado a cambios drásticos, llegan a evidenciar que es un momento vulnerable para las organizaciones que realizamos negocios B2B o B2C complejas.

Los compradores están fuertemente influenciados por sus experiencias de compra, han aumentado rápidamente sus expectativas y conocimiento en negociaciones, en términos simples, han subido la vara a los vendedores en los últimos años. Según el mismo reporte, indica que la gran mayoría de los compradores B2B (77%) argumentan que no ven a los vendedores como un recurso para resolver sus problemas comerciales. Y esta es una gran oportunidad actual y futura ¿por qué? Soplan vientos en contra de lo convencional, las organizaciones y sus áreas comerciales no pueden permitirse no hacer un cambio rápido en su técnica y procesos de venta.


Por estas razones, he identificado seis ideas y acciones inmediatas que los equipos de ventas y sus líderes pueden usar para impulsar de manera proactiva un movimiento temporal hacia la venta virtual.


Primero, nuevo proceso de ventas

Las reuniones virtuales nos permiten el uso efectivo del tiempo y por ende del proceso. Los vendedores pueden pasar sin problema del saludo al cierre con mayor agilidad.

Por lo tanto, es fundamental que los vendedores alineen su proceso de ventas y realicen efectivamente el proceso. Pregúntate si las empresas de nivel superior tienen procesos de ventas altamente efectivos, ¿tengo un nuevo proceso de ventas virtual?


Segundo, enfoque en virtual

La venta virtual es la evolución de la venta, donde los vendedores con un proceso sabrán hacer un rapport efectivo de ellos y de su organización, sabrán hacer preguntas complejas que generan posicionamiento y en la mente de sus contactos, sabrán posicionarse como un experto que genera soluciones a sus problemas, sabrán identificar necesidades usando la herramienta poderosa y mínimo sabrán hacer preguntas que generan diferenciación frente a la competencia, en fin un proceso o paso a paso que nos hace únicos en el mercado. Para esto debemos prepararnos técnicamente, lo que hacíamos ayer, hoy no sirve de mucho, ahora pregúntate, ¿qué experiencia le vas a ofrecer a los clientes y prospectos de clientes a medida que se modifican sus necesidades? ¿estás preparado?


Tercero, eficiencia del tiempo

Los vendedores pasan menos tiempo en interacciones de ventas reales que en el pasado. Al pasar a la venta virtual, entre el 10% al 25% del tiempo del vendedor dedicado a viajar puede reinvertirse en otras actividades que mejoren los resultados. Se requiere una planificación cuidadosa, y que las horas de viaje ahorradas no sean trasladadas a realizar pronósticos, informes y otras tareas internas y administrativas que no producen venta. Pregúntate ¿estoy usando el tiempo para nuevas reuniones con clientes o prospectos?


Cuarto, cambios culturares en la compra

Los clientes y prospectos ahora enfrentan cambios en sus modelos de negocio en respuesta a esta crisis global, esto impactará drásticamente en cómo compran y, por lo tanto, cómo los vendedores deben vender. Los vendedores y líderes necesitan marcos y herramientas claras para la administración exitosa de la venta. Diferentes estudios muestran que cuanto más formal es el proceso de ventas, mejores tasas de ganancia e ingresos.

Se logran. La estructura proporciona la flexibilidad para responder a condiciones no planificadas. Pregúntate ¿en mi proceso de ventas uso una herramienta que me ayuda identificar y no a adivinar las necesidades de mi cliente o prospecto?


Quinto, maximizar las tecnologías

Debemos estar seguros de usar al máximo las herramientas tecnológicas para crear experiencias interactivas y atractivas. Por ejemplo, pedir a los vendedores que registren las llamadas: las transcripciones brindan a los vendedores notas más completas y precisas y brindan detalles críticos a los gerentes de ventas para definir la estrategia. Pregúntate ¿Domino las herramientas tecnológicas virtuales?, ¿uso un proceso de ventas que me ayuda con el qué hacer antes, durante y después de una video conferencia?


Sexto, cercanía

Independientemente de la situación actual, seguimos negociando con personas. Vendemos a las personas con las que nos compenetramos, generamos confianza, empatía y afecto profesional. La mejor y más potente herramienta, es saber preguntar y escuchar con empatía, estas dos habilidades tan simples deberían de ser la mayor fortaleza como profesional en ventas. Pregúntate ¿en mi proceso de ventas me convierto en el gemelo emocional de mis contactos?

Fernando Calderon

Latam Director en FC Resource Groop

Fernando.calderon@fcresourcegroup.com




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